- چرا دوره قیمت گذاری؟
مجموعه KPMG که از بهترین شرکت های مشاوره مدیریتی دنیاست، در مطالعه ای عنوان کرد که حدود 70% کسب و کارها، محصولات و خدماتشان را کمتر از ارزشی که دارند قیمت گذاری می کنند.
از طرف دیگر، تجربه چند سال اخیر من نشان می دهد، بسیاری از کسب و کارها قیمت گذاریشان مبتنی بر هزینه است. یعنی هزینه هایشان را محاسبه میکنند و حاشیه سودی را در نظر میگیرند و قیمت گذاری میکنند. این راه حل از دو جهت ایراد دارد:
1. سود کمتری کسب می کنند.
2. خیلی از مشتریان، اگر با قیمت پایینتر از ارزش یک کالا یا خدمات روبه رو شوند، به آن اعتماد نمی کنند - دوره آموزشی قیمت گذاری کامل برای چه کسانی مفید است؟
کسانی که کسب و کاری دارند و میخواهند برای قیمت گذاریشان روش و شیوهای در پیش گیرند.
کسانی که قصد دارند از ابتدا محصول و یا کسب و کاری را قیمت گذاری کنند.
کسانی که دوست دارند نحوه قیمت گذاری کمپانی های اپل یا مرسدس بنز را متوجه شوند.
این دوره برای کسانی که میخواهند نحوه ادراک مشتریان را درک کنند مفید است.
نحوه صحیح قیمت گذاری
قیمت گذاری سودآور برای همه کسب وکارها مهم و حائز اهمیت است. در تجارت الکترونیک به ویژه این امر بسیار مهم است، زیرا قیمت اولین دلیل افراد برای انتخاب محل خرید است. بالابردن قیمت باعث کاهش حجم فروش و قیمت پایین نیز باعث عدم اطمینان مشتری نسبت به کیفیت محصول می شود .
در 4 اصل مهم بازاریابی (product, price, place , promotion) قیمت، اصلی ترین بخش سودآوری یک کسب وکار است. شما برای تصمیم گیری در مورد نحوه قیمت گذاری محصولات به قیمت تمام شده، یک استراتژی قیمت گذاری و استراتژی برند نیازدارید.
استراتژی قیمت گذاری برنامه ای برای قیمت گذاری محصولات شما به روشی سیستماتیک برای به حداکثر رساندن سود در کسب و کارتان است. بهینه سازی قیمت در مدلهای اقتصاد خرد چالشهایی را در عمل ایجاد کرده است. در این مدلها یافتن قیمت درست و بهینه معمولا نیازمند محاسبات پیچیده است، مانند اطلاعات و دانش دقیق از رقبا، میزان تقاضای مصرف کنندگان برای هرمحصول و کشش متقابل تقاضا بین محصولات و موارد جایگزین آنها. ازآنجایی که فروشندگان اغلب فاقد این اطلاعات هستند این مدلهای کلاسیک معمولا تاثیرگذار نیستند.
علاوه براین اکثر این مدلها بر این فرض استوار هستند که مصرف کننده تصمیم گیرنده های منطقی است که هدفش به حداکثر رساندن سودمندی می باشد. با این حال این فرض توسط محققان رفتاری مورد مناقشه قرار گرفته است، در واقع مشتری تمایل به انتخاب رضایت بخش دارد تا انتخاب بهینه. در ادامه بیشتر با رویکرد قیمت گذاری رفتاری آشنا می شویم.
قیمت گذاری رفتاری
بیایید بحث را با یک مثال ساده شروع کنیم:
فرض کنید یک فست فود در منطقه ای از بالاشهر به عنوان یک رستوران با قیمت بالا شناخته شده است، و قیمت فعلی محصولات آن گران است. با توجه به شرایط تورم که در جامعه ایجاد شده است، صاحبان این فست فود تصمیم به تغییری در استراتژی قیمتهای خود گرفته اند. آن ها میخواهند در کنار محصولات خود پکهای اقتصادی با قیمت مناسب ارائه دهند.
فکر میکنید باتوجه به این که این فست فود یک برند گران شناخته شده است، استفاده از پکهای اقتصادی با قیمت پایین در این شرایط تاثیر مثبت خواهد داشت؟
برای اینکه جواب این سوال را بگیرید در این مقاله و سایر مقاله های مربوط به قیمت گذاری همراه ما باشید.
قیمت گذاری رفتاری رویکردی نسبتا جدید برای قیمت گذاری کالاهاست، به این معنا که از رفتار خریداران و مشتریان برای تعیین قیمت محصول استفاده می شود. قیمتگذاری رفتاری روشی برای تعیین قیمت براساس الگوهای رفتاری مصرف کننده است، به بیان ساده درتئوری های کلاسیک قیمت گذاری اینطور بیان می شود که متغیرهای منطقی بررفتار خرید تاثیر می گذارند. اما اینگونه است که مشتریان منطقی عمل نمی کنند و چنین مدلهای هزینه-فایده این مسئله را درنظر نمی گیرند.
افراد متفاوت از مفروضات نظریه قیمت گذاری کلاسیک رفتار می کنند و قیمت را براساس معیارهای متفاوت و مختلفی ارزیابی می کنند مانند اعتبار یک فروشنده یا برند و میزان بودجه خودشان و به صورت کلی ذهنیت افراد نسبت به برند در ارزیابی آنها در مورد قیمت محصولات تاثیر می گذارد؛ پس در نتیجه به نظر می رسد قیمت گذاری به عوامل بسیارمتعددی بستگی دارد. بعد عملی علم اقتصاد رفتاری در قیمت گذاری بر یافتن راههایی برای به حداکثر رساندن سود با استفاده از بینش در مورد الگوهای رفتاری مصرف کننده و انگیزه های روانی متمرکز است.
جهت گیری قیمت گذاری
جهت گیری قیمت گذاری رویکرد مفهومیست که در سال ۱۹۹۵ مطرح شد و ریشه در اقتصاد رفتاری دارد. مهم‌ترین عامل در این رویکرد پرسش سؤال است، در اینجا قیمتگذاری چگونه انجام شده است؟ چارچوب قیمت برای قیمتگذاری چگونه تعیین شده است؟ چه کسی در تیم قیمتگذاری دخیل بوده است؟ چه کسی تأثیرگذار بوده است؟ ما چه نوع محاسباتی انجام دادیم؟ به طور مرتب از کدام قوانین تصمیم‌گیری استفاده می‌کنیم؟
در شکل ۱.۱ این نکات مهم نشان داده می‌شوند. جهت‌گیری قیمتگذاری امری توصیفی است – آگاهی از چگونگی اوضاع – درحالی‌که استراتژی قیمتگذاری امری دستوری است – آگاهی از اینکه اوضاع چطور باید باشد. گاهی اوقات، رویکرد عملی و هوشمندانه این است که امر دستوری – استراتژی بهینه – مبتنی بر امر توصیفی – جهت‌گیری قیمتگذاری کنونی – باشد.
