ریفرال مارکتینگ چیست؟ + بررسی 3 کمپین موفق

 بازاریابی ارجاعی یا همان ریفرال مارکتینگ چیست؟

بیایید این مقاله را با یک سوال بسیار مهم شروع کنیم، “شما برای خرید یک محصول به چه کسی اعتماد می‌کنید؟ تبلیغات یا نتایجی که در بنرهای یوتیوب و پیج‌های اینستاگرام به شما نمایش داده می‌شودند یا جایی که خواهرتان یا بهترین دوست شما در دانشگاه آن را به شما معرفی می‌کند؟

خوب، شاید پاسخ به این سوال، کمی راحت و البته تا حدودی مشخص باشد. همه ما بیشتر از اینکه به تبلیغات و برندها اعتماد کنیم، به خانواده، دوستان و حتی افراد غریبه اعتماد داریم. ما تحت تأثیر توصیه‌ها، بررسی‌ها، توصیفات، گفتگوهای اجتماعی و مهمتر از همه، ارجاع‌ها هستیم.

استفاده از بازاریابی ارجاعی یا همان ریفرال مارکتینگ، به شما کمک می‌کند تا از رقابت در صنعت خود متمایز شوید، البته تا زمانی که آن را به طور موثر انجام دهید! در این مقاله، همه نکات مهمی که برای شروع ریفرال مارکتینگ باید بدانید را برای شما بازگو خواهیم کرد، از جمله ایده‌های ریفرال مارکتینگ از شرکت‌هایی که قبلاً از این تاکتیک برای بهبود تجارت خود استفاده کرده‌اند و البته برسی نمونه‌های موفق در بازاریابی ارجاعی یا همان ریفرال مارکتینگ.

ریفرال مارکتینگ، یک تاکتیک بازاریابی است که از توصیه‌ها و تبلیغات شفاهی برای رشد پایگاه مشتری یک کسب و کار از طریق شبکه‌های مشتریان فعلی آن استفاده می‌کند. بازاریابی ارجاعی می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، اما در قلب آن، راهی برای جلب بزرگترین طرفداران شما برای کمک به انتشار محتوا در مورد برند شما است. به عبارت دیگر، بازاریابی ارجاعی مشتریان فعلی شما را به حامیان برند تبدیل می‌کند.

بیشتر بخوانید: 6 روش اصلی در پرفورمنس مارکتینگ یا بازاریابی عملکردی

چرا ریفرال مارکتینگ تاثیرگذار است؟

قبل از اینکه به نحوه ایجاد استراتژی بازاریابی ارجاعی یا همان ریفرال مارکتینگ بپردازیم، اجازه دهید در مورد چرایی نیاز به این نوع بازاریابی صحبت کنیم. بهتر است در این بخش، به این نکات مهم توجه ویژه ای داشته باشید.

1- یک تبلیغ یا معرفی دهان به دهان، حداقل 5 برابر بیشتر از یک تبلیغ معمولی، فروش ایجاد می‌کند.

2- مشتریانی که از طریق دهان به دهان به دست می‌آیند، دو برابر بیشتر خرج می‌کنند.

3- سرنخ‌های ارجاع شده 30 درصد بهتر به مشتری تبدیل می‌شوند و 16 درصد ارزش طول عمر بیشتری نسبت به سرنخ‌های به دست آمده از طریق کانال‌های دیگر دارند.

4-طبق آمار، نیمی از آمریکایی‌ها اگر فقط یک منبع را برای اطلاعات در مورد خریدهای احتمالی انتخاب کنند، منبع دهان به دهان، انتخاب اصلی و اول آنها خواهد بود.

5- بازاریابی دهان به دهان مقرون به صرفه، قدرتمند و قابل اعتماد است. وقتی تجربه خوبی از یک برند، محصول یا خدمات داشته باشیم، خوشحال می‌شویم و اغلب حتی به طور ناخواسته، آن تجربه خوب را با دیگران به اشتراک می‌گذاریم. این دقیقا همان ریفرال مارکتینگ است.

جونا برگر، پروفسور و نویسنده بازاریابی، در کتاب پرفروش خود «مسری»، شش اصل به اشتراک‌گذاری و اهمیت بازاریابی دهان به دهان یا به عبارت دیگر ریفرال مارکتینگ را مشخص کرد:

 1- ارزش اجتماعی: ما آنچه را که ما را خوب نمایش می دهد به اشتراک می‌گذاریم.

 2-محرک ها: ما آنچه را که در ذهنمان است به اشتراک می‌گذاریم.

 3-احساسات: ما آنچه را که برایمان مهم است به اشتراک می‌گذاریم.

 4-عمومی: ما از کارهایی که می‌بینیم اطرافیانمان انجام می‌دهند تقلید می‌کنیم.

 5-ارزش عملی: ما چیزهایی را به اشتراک می گذاریم که برای دیگران ارزش دارد.

 6-داستان‌ها: ما داستان‌ها را به اشتراک می گذاریم، نه اطلاعات را.

 استفاده از بازاریابی ارجاعی یا همان ریفرال مارکتینگ در بخش مزیت رقابتی

 اعداد دروغ نمی‌گویند! توصیه‌ها و ارجاع‌ها نه تنها مفید هستند، بلکه در صورتی که می‌خواهید از دیگران متمایز شوید، برای شما بسیار مهم خواهند بود. مصرف کنندگان، فعالانه به دنبال آنها می‌گردند و آنها می‌توانند وجه تمایز اصلی بین دو محصول یا برند مشابه باشند.

 انقلاب دیجیتال راه‌اندازی یک کسب‌وکار را آسان‌تر از هر زمان دیگری کرده است، اما این نوع از کسب و کار، بهایی به همراه دارد، و آن هم “رقابت فزاینده و شدید” است.

 استفاده از بازاریابی ارجاعی یا همان ریفرال مارکتینگ، مشتریان راضی شما را به تشویق کنندگان بسیار متقاعد کننده تبدیل می‌کند. آنها پول خوبی برای محصول شما پرداخت کرده‌اند، و اگر از آن و بازدهی سرمایه‌ای که از آن دریافت می‌کنند راضی باشند، این یک نقطه فروش قدرتمند برای دیگران است.

 با یک برنامه‌ی ساده و تا حد زیادی خودکار، ارجاعات را از مشتریان فعلی خود درخواست کنید و آنها را تشویق کنید تا این کار را در صورت رضایت، برای شما و برندتان انجام دهند. این یک مرکز توجه برای شما و برند شما در دریایی از یکسانی و سکون، بین برند ها و شرکت‌های دیگر است.

بیشتر بخوانید: مارکتینگ اتومیشن چیست + 6 گام پیاده سازی

چند نمونه از نحوه استفاده از بازاریابی ریفرال مارکتینگ برای متمایز شدن از رقبا

 استراتژی بازاریابی ارجاعی شماره 1

مد یک بازار شلوغ است و البته مد زنانه یک حوزه شلوغ تر! اگر می‌خواهید وارد آن شوید و برند خود را بسازید، باید فوراً متمایز شوید، اگرنه محکوم به شکست خواهید بود.

Girlfriend Collective یک شرکت تجارت الکترونیک پوشاک ورزشی است و باید کاری انجام می‌داد که آنها را از بقیه متمایز می‌کرد. این شرکت باید به سرعت جای خود را بین برندهای مطرح باز می‌کرد و با نام‌های بزرگی مانند Lululemon، Adidas و Nike وارد رقابت می‌شد.

برای انجام این کار، این شرکت با ایجاد یک محصول عالی شروع کرد. ساق‌ها و لباس‌های آن‌ها به طور کامل از بطری‌های پلاستیکی بازیافتی آشامیدنی با حاشیه سود متعارف و یک تجارت منصفانه ساخته شده بود.

در مرحله بعد، Girlfriend Collective باید نام خود را با کمترین هزینه به تعداد بیشتری از مخاطبان و مشتریان احتمالی می‌رساند. این شرکت نمی‌خواست مانند رقبای خود برای بازاریابی سنتی، پول زیادی را خرج کند. بنابراین تصمیم گرفت بودجه بازاریابی خود را با اهدای مجانی شلوارهای 80 دلاری خرج کند!

 همانطور که یکی از بنیانگذاران، ال دین می گوید:

 خرید یک جفت ساق 100 دلاری از برندی که تا به حال نام آن را نشنیده‌اید، ترسناک است!  ما می‌خواستیم مردم به ما اعتماد کنند و با دادن محصول به مردم، می‌دانستیم که به ما اعتماد خواهند کرد. این همان چیزی است که نشان می‌داد ما به کاری که انجام می‌دهیم باور داریم.»

 هم الی و هم همسرش/هم بنیانگذار کوانگ دین، مطمئن بودند که هر کسی که ساق‌هایشان را امتحان کند آنها را دوست خواهد داشت و برای هزینه مشابه برای به دست آوردن مشتری از طریق روش‌های سنتی، این استراتژی، مانع پرداخت برای یک نام تجاری ناشناخته و جدید را از بین برد!

آنها سپس قصد داشتند به مشتریان بگویند که نه تنها یک جفت شلوار استرچ رایگان دریافت می‌کنند، بلکه ساق‌ها نیز سازگار با محیط‌زیست هستند، بنابراین از یک هدف خوب و دوست دار محیط زیست نیز حمایت می‌کنند.

این به اصل عواطف جونا برگر متوسل می‌شود که میگفت ما می‌خواهیم چیزهایی را که به شدت نسبت به آنها احساس داریم را به اشتراک بگذاریم. افرادی که این را می‌دیدند، به همه دوستان خود در مورد شلواری که می‌توانستند به‌طور رایگان تهیه کنند که از اهداف محیطی و اجتماعی نیز حمایت می‌کرد، می‌گفتند. این یک موقعیت برد-برد ایجاد کرد که در نهایت این داستان را برای به اشتراک گذاشتن بسیار جذاب کرد.

 این پیشنهاد فقط برای چند ماه معتبر بود، چرا که پس از مدتی، فشار بیشتری را به مشتریان اضافه کرد تا آن را زودتر دریافت کنند و در سریع‌ترین زمان ممکن با دوستان خود به اشتراک بگذارند.  مردم اغلب برای چیزهایی که کمبود دارند ارزش بیشتری قائل هستند، به همین دلیل است که تاکتیک‌های بازاریابی کمیاب، مانند این طرح و روش، به خوبی  کار می‌کنند.

همانطور که دیدید، این روش خاص در این مورد نیز به طرز شگفت انگیزی کار کرد و جواب داد. استراتژی بازاریابی دهان به دهان یا در اصل همان ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی یک دختر، منجر به 10000 سفارش در روز اول شد! ترافیک بسیار زیاد حتی وب سایت آنها را خراب کرد! همچنین توانستند پوشش آنلاین زیادی را از وب سایت‌هایی مانند Refinery29، Observer و InStyle به دست آورند.

 امروزه، Girlfriend Collective  را 178 هزار نفر از اینستاگرام و 66 هزار نفر از فیس بوک در رسانه های اجتماعی دنبال می کنند. به لطف استراتژی ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی، این شرکت تجارت الکترونیک توانست در مدت زمان کوتاهی پایگاه مشتری و دنبال کنندگان عظیمی را به دست آورد.

 استراتژی بازاریابی ارجاعی شماره 2

 صنعت آمادگی برای امتحان، بازار بزرگی است. از کمک‌های فیزیکی مانند فلش کارت‌ها گرفته تا ابزارهای مطالعه آنلاین از نام‌های بزرگی مانند کاپلان، دانش‌آموزان را برای انتخاب، کمی گیج کرده است.

 Critical Pass فلش کارت‌هایی را برای دانشکده حقوق و آزمون وکالت چند ایالتی می‌فروشد. این یک روش آزمایش شده برای مطالعه و یادگیری، و البته محصولی با کیفیت و با قیمت مقرون به صرفه است.

این شرکت به راهی نیاز داشت تا دانشجویان را متقاعد کند که راه حل این مجموعه، بهترین راه برای حل مشکل آنها است. اما یکی دو تا مشکل داشت که باید حل می‌شد.

 اولاً، اثربخشی محصول منجر به فروش مجدد نخواهد شد. ثانیاً، به دلیل تفاوت‌های فردی در ظرفیت مطالعه، هیچ تضمین ملموسی مبنی بر اینکه دانش‌آموزان از کارت‌های تحصیلی خود چه نمره کسب می‌کنند وجود نداشت.

 در ابتدا، این شرکت از کانال‌های بازاریابی متنوعی برای درجات مختلف موفقیت استفاده می‌کرد. اما در نهایت تیم متوجه شد که کلید تشویق دانش‌آموزان به امتحان کردن فلش کارت‌هایشان در مشتریان راضی موجودشان نهفته است. دقیقا همان استراتژی ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی که داریم در مورد آن صحبت می‌کنیم.

 به گفته ناتان کلاینر، مدیر عامل شرکت Critical Pass، «هدف ما این است که مطمئن شویم فقط یک بار مشتری داریم و او از ما استفاده می‌کند. ما به آنها کمک می‌کنیم از یک مقطع سخت عبور کنند. سپس آنها دیگر هرگز از ما خرید نمی‌کنند. اما اینکه آنقدر از ما خوشحال باشند که ما را به دوستان خود معرفی کنند، از هر چیز دیگری مهم تر است.»

آزمون وکالت بسیار دشوار است و دانشجویان حقوق تمایل دارند در رسانه‌های اجتماعی، انجمن‌های آنلاین و صفحات انجمن برای یافتن ابزارهایی که می‌تواند به آنها در قبولی کمک کند جستجو کنند. این یک جامعه ارگانیک را بر اساس اصل عملی در STEPPS جونا برگر ایجاد می کند که در آن دانش آموزان موفق ابزارها و ترفندهایی را که برای آنها کار کرده است را با دوستان خود به اشتراک می‌گذارند.

 Critical Pass از آنجایی که مشتریان خوشحال آن احتمالاً به همسالان و خردسالان خود می‌گویند که چه ابزارهایی برای آنها کار می‌کند، شناسایی شده است، یک برنامه ارجاع برای پاداش دادن به کسانی که اشتراک‌گذاری می‌کنند را طراحی و اجرا کرد. این برنامه باعث ایجاد انگیزه و در نتیجه تشویق به فرآیند اشتراک گذاری یا اجرای همان استرانژی ریفرال مارکتینگ می‌شود.

با استفاده از یک لینک شخصی‌سازی شده، مشتریان به ازای هر ارجاعی که به خرید مجموعه فلش کارت ختم می شد، 10 دلار دریافت می‌کردند. مشتریان جدید نیز از 10 درصد تخفیف برخوردار می‌شدند! به دلیل طولانی بودن مدت آمادگی و ماهیت استرس زای امتحان، بسیاری از دانشجویان حقوق معمولاً با یک کار پاره وقت یا وام دانشجویی کار می‌کنند. به همین علت، این مشوق‌های پولی برای آنها بسیار مفید و البته جذاب بود، و به همین علت، این روش و استراتژی برای آنها به خوبی کار کرد.

اجرای استراتژی ریفرال مارکتینگ در این مجموعه با موفقیت 24 برابری مواجه شد و بیش از 10 درصد از درآمد و سفارشات را به خود اختصاص داد. برای سیستمی که اساساً خودش کار می‌کند، این آمار واقعا مناسب است.

بیشتر بخوانید: CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری

 استراتژی بازاریابی ارجاعی شماره 3

 بنیانگذاران شرکت تجارت الکترونیک Hawkers که عینک آفتابی را در سراسر جهان می‌فروشد، به عنوان توزیع کننده برند محبوب عینک آفتابی Knockaround در کشور خود، اسپانیا، شروع به کار کردند.

 بنیانگذاران به Knockaround کمک کردند تا با اهدای عینک آفتابی به دوستانی در فیس بوک که تعداد زیادی از دوستان خود را در پلتفرم رسانه‌های اجتماعی در ازای استفاده از عینک آفتابی در پست‌های خود داشتند، به موفقیت دست یابد.

 اما آن‌ها از توزیع‌کننده بودن احساس رضایت نمی‌کردند و برندی را می‌خواستند که بتوانند آن را متعلق به خود بنامند و بدین ترتیب، شرکت هاوکرز متولد شد.

 این شرکت از استراتژی بازاریابی رسانه اجتماعی میکرو اینفلوئنسر استفاده کرد که قبلاً برای یک محصول مشابه بسیار خوب عمل کرده بود. بنیانگذاران کار خود را با تبلیغات فیس بوک و میکرو اینفلوئنسرها شروع کردند و به افرادی که دنبال کننده زیادی از رسانه های اجتماعی داشتند، عینک آفتابی رایگان دادند. سپس آن را به اینستاگرام گسترش دادند که البته بسیار مؤثر بود.

علاوه بر ارائه عینک آفتابی رایگان به مشتریان، هاوکرز در نهایت یک استراتژی ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی را ایجاد کرد که به نفع تأثیرگذاران، دنبال کنندگان آنها و البته خود شرکت بود.

 این به مشتریان دلیل بزرگ دیگری برای نشان دادن عکس‌های جالب از خود در حالی که محصولات هاوکرز را پوشیده بودند، داد. اکنون آنها می‌توانند ارزش اجتماعی به دست آورند و همچنین به دوستان خود، پشنهاد خوبی بدهند.

 با به اشتراک گذاشتن کدهای تبلیغاتی شخصی، هر مشتری اکنون یک فرد تأثیرگذار برای اجرای این استراتژی بود و می‌توانست به ازای هر فروش کمیسیون دریافت کند.

برنامه ارجاع، پدیده اشتراک‌گذاری اجتماعی را که استراتژی دهان به دهان یا همان استراتژی ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی آنها ایجاد کرده بود، تقویت کرد و تقریباً 90 درصد از درآمد را از رسانه‌های اجتماعی تأمین کرد.  این شرکت همچنین در حال حاضر بیش از 70 میلیون دلار در سال فروش دارد.

 به لطف برندهایی مانند شرکت Hawkers، صنعت عینک که به شدت به تاییدیه افراد مشهور متکی بود، اکنون متحول شده است. اکنون هر کسی می‌تواند از طریق رسانه‌های اجتماعی به یک تأثیرگذار برای همتایان خود تبدیل شود و از طریق بازاریابی ارجاع، این خبر را منتشر کند.

 با ابزارها و پیام‌های مناسب، ریفرال مارکتینگ یا همان بازاریابی ارجاعی می‌تواند یک ابزار بازاریابی بسیار قدرتمند و مقرون به صرفه برای کسب و کار شما باشد.

در اینجا مواردی وجود دارد که باید قبل از اینکه این استراتژی را به کار بگیرید، به آنها توجه کنید:

 1- مطمئن شوید که پیام برند شما قابل درک و تکرار است.

 2- جامعه‌ای پیرامون برند خود بسازید. این چیزی بیش از یک محصول و یک لوگو است. این همان چیزی است که مخفف و نشان‌دهنده برند و اهداف شماست. اگر مشتریان شما با آن ارزش‌ها شناسایی شوند، داستان شما را با یا بدون برنامه ارجاع انگیزشی با دیگران به اشتراک خواهند گذاشت.

3- مشتریان شما بهترین فروشندگان شما هستند. آن‌ها می‌توانند به دوستان و خانواده‌شان «بفروشند» بدون اینکه فروشنده به نظر برسند و دوستان آنها بیشتر با توصیه یک دوست همراه می‌شوند تا برخی افراد مشهور روی صفحه تلویزیون!

 4- ارجاعات را آسان کنید. برای مشتری شما باید ساده باشد که برندتان را با جوایز ارجاعی که با رفتار خرید آنها مطابقت دارد به اشتراک بگذارد. این کار را انجام دهید و اینگونه شما ارتشی از تشویق کنندگان وفادار خواهید داشت که از طرف شما کار می کنند.